Sales Training: Pelatihan Persuasi

by @rezawismail

Persuasi adalah bentuk komunikasi yang menguatkan pengaruh argumentasi agar menghasilkan komitmen untuk mengikuti tujuan dari bujukan. -Reza Wahyu

Dalam buku Psikologi Persuasi dan YES! 50 Cara Teruji untuk Menjadi Persuasif, Robert Cialdini sebagai pakar ilmu dan seni membujuk memaparkan 7 prinsip persuasi yang telah dibuktikan secara ilmiah.

Penelitian oleh ahli persuasi ini menunjukkan ketujuh prinsip yang biasa digunakan oleh pembuat kebijakan, praktisi pemasaran, para penjual atau wiraniaga, dan banyak profesi lainnya yang membutuhkan sales skill agar bisa membujuk secara efektif serta mempengaruhi orang lain secara psikologis.

Dalam prakteknya, saya sukses memanfaatkan 7 prinsip persuasi ini dalam mempengaruhi prospek agar menjadi pelanggan. Ketujuh prinsip tersebut adalah; reciprocity (timbal-balik), komitmen serta konsistensi, bukti/validasi sosial, rasa suka, otoritas, kelangkaan, dan prinsip kontras.

Banyak orang mudah terpengaruh dengan ketujuh prinsip ini karena kepercayaan dalam komunikasi menjadi terbangun kuat secara psikologis..

Misalnya, kebanyakan orang akan yakin dengan produk yang di-endorse oleh figur yang superior seperti dokter, selebriti, dan mereka yang berwawasan luas dalam suatu industri (prinsip otoritas). Atau barang yang langka atau terbatas akan otomatis dianggap berharga dan meningkat nilainya (prinsip kelangkaan).

Bisa juga terbujuk dengan logika sederhana bahwa banyak orang yang membeli suatu produk maka produk itu dipercaya memang bagus karena dipilih oleh mayoritas (prinsip bukti/validasi sosial).

Kebanyakan dari promosi pemasaran menggunakan prinsip timbal-balik seperti pemberian hadiah atau free-sample untuk mempengaruhi nurani-emosi calon pembeli agar mau membeli karena rasa tidak enak ingin membalas kebaikan penjual.

Selanjutnya, kepercayaan juga dibangun bukan dari kualitas barang melainkan afiliasi dan reputasi sang penjual. Biasanya dengan menggali kesamaan demografis dan mengupayakan kedekatan sosial-emosional. Rasa suka yang ditimbulkan akan menguatkan kepercayaan prospek kepada penjual sehingga mau membeli.

Masih ada beberapa prinsip persuasi lagi seperti komimen serta konsistensi, dan prinsip kontras, lalu satu prinsip rahasia yang kesemuanya agak rumit untuk dijelaskan dalam satu tulisan ini.

Memang sebaiknya prinsip-prinsip persuasi harus diajarkan dalam satu pelatihan. Misalnya dalam suatu sales training yang interaktif oleh fasilitator atau trainer yang handal. Diharapkan para peserta training mau turut berpartisipasi agar teori prinsip-prinsip persuasi ini terintegrasi dalam pola komunikasi. Sehingga bukan sekedar menjadi teori yang dihafal tapi bisa dengan lancar dipraktekkan.

Saya akan menuliskan beberapa contoh praktis menggunakan prinsip-prinsip persuasi dalam tulisan-tulisan selanjutnya di blog ini. Stay tuned!

Baca Juga:
Tiga Tips Marketing Efektif
Training Sales Persuasif
Taktik Presentasi Sales agar Sukses
Persuasi: Rayuan Tanpa Gombal
Tehnik Motivasi Sales Call