Tehnik Penutupan Penjualan (Closing)

by @rezawismail

Dalam kegiatan menjual terdapat beberapa tahap.

Pertama-tama kita mencari calon pembeli yang potensial yang biasa disebut prospek. Lalu kita mencoba membuat janji temu dengannya. Setelah bertemu, jangan langsung membicarakan produk kita terlebih dahulu. Berbincang-bincanglah dahulu.

Dalam perbincangan dengan prospek, kita menggali kebutuhan dan keinginan prospek. Tahap selanjutnya adalah membuat suatu presentasi yang sesuai dengan profil sang prospek. Setelah itu kita bisa menjawab beberapa pertanyaan dan keberatan yang timbul.

Dan akhirnya melakukan penutupan penjualan atau biasa disebut closing.

Memang, ini bukanlah tahapan penjualan yang paling akhir. Masih ada tahap after sales service dan pengelolaan keluhan. Kita juga harus meminta referal jika pembeli puas dengan pelayanan kita.

Namun, tahap yang paling menentukan adalah tahap penutupan ini. Dan saya akan berbagi beberapa tehnik closing yang telah teruji dan terbukti berhasil yang bisa diterapkan oleh para wiraniaga atau tenaga penjual:

1. Tanpa Meminta.
Inilah tehnik closing yang paling hebat. Kita sebagai sales hanya diam dan menunggu sang prospek mengatakan ingin membeli produk kita. Tehnik ini membutuhkan produk yang mengundang kekaguman, presentasi yang luar biasa, dan reputasi yang memukau.

Calon pembeli malah mengular dalam antrian. Caranya: buat produk yang berkualitas tinggi dan terkenal. Ciptakan marketing sapi ungu yang sensasional. Seperti fenomena iPhone oleh Steve Jobs.

2. Tanyakan Saja.
Setelah kita memberikan presentasi, lihatlah apakah prospek peduli dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan. Lalu kita jawab semua pertanyaannya dengan baik. Setelah itu, sewajarnyalah kita bertanya balik apakah sang prospek berminat membeli produk kita.

Ini adalah tehnik alamiah yang bisa terjadi jika presentasi dan sesi tanya-jawab kita berlangsung dengan sukses. Bisa juga menggunakan orang lain untuk meminta pembelian kepada prospek, misalnya pegawai dari pelayanan pelanggan (customer service) yang bisa datang membawa formulir pemesanan setelah kita selesai presentasi.

Atau meminta bantuan atasan, seperti tehnik yang selanjutnya berikut ini;

3. Lewat Atasan.
Kita bisa meminta bantuan orang lain, atasan kita misalnya. Untuk hadir setelah kita memberikan semua materi presentasi dan menjawab segala pertanyaan dari prospek.

Contoh yang terbaik adalah; prospek bisa melihat kita mencoba memperjuangkannya dengan meminta diskon kepada sang manajer, lalu kita kembali padanya dan memintanya untuk membeli setelah kita sukses mendapatkan diskon ‘khusus’ untuknya dari sang manajer.

Atau kita bisa minta tolong kepada para pelanggan kita sebelumnya. Bisa lewat testimonial atau pernyataan bahwa mereka puas dengan membeli dari kita. Bahkan calon pelanggan lain bisa kita manfaatkan sebagai bukti bahwa produk kita laris diantri oleh banyak prospek.

Nyatakan produk kita memiliki banyak pelanggan yang telah puas dan mempunyai banyak prospek lain yang tertarik untuk membeli. Buktikan kalau produk kita memang produk yang laris dan terpercaya oleh banyak orang.

4. Memberikan Pilihan.
Berikan beberapa pilihan jika memungkinkan, tapi jangan terlalu banyak. Cukup dua atau tiga saja. Misalnya pilihan pertama lebih hemat namun dengan fitur yang dikurangi, pilihan kedua dengan cara bayar yang lebih fleksibel dengan tambahan fitur, dll.

Berikan rasa kepercayaan diri pada prospek bahwa ini pilihannya bukan karena termakan rayuan sang penjual. Tidak ada orang yang ingin merasa menjadi korban. Biarkan prospek merasa berwenang atas keputusan pembeliannya.

Dengan perasaan otoritatif, dia akan merasa tidak terpaksa dan bersedia membeli dari keinginannya (pilihannya) sendiri. Kombinasikan tehnik ini dengan memberikan batasan waktu kalau perlu, beri deadline kapan pilihannya tersedia sampai masa berakhirnya.

5. Menetapkan Batas Waktu.
Kita tak perlu memaksakan penjualan terjadi setelah presentasi. Kasih waktu kepada prospek untuk berpikir. Bahkan berlakulah seakan-akan kita menolak jika prospek ingin membeli hari ini juga, dengan syarat kalau prospek tampak ragu-ragu dan belum terlalu yakin mau membeli. Bahkan terlihat ingin menolak.

Pastikan bahwa prospek kita memang cenderung ragu dan terlihat ingin menolak. Minta waktu bertemu lagi di masa depan, beberapa hari dari sekarang. Berikan jangka waktu juga sampai kapan penawarannya berlaku. Batasi masa berlaku promosi seperti diskon atau beritahukan rencana kenaikan harga, minggu depan misalnya.

Asumsikan bahwa prospek setuju untuk membeli di masa depan dan ceritakan keuntungan serta juga kekurangan dari produk kita. Bangunlah dahulu kepercayaan dengan memberikan presentasi yang fair. Tapi kelebihan yang dimiliki produk kita bisa menutupi kekurangan yang ada. Dan jangan kalah oleh produk para pesaing. Lalu biarkan prospek membanding-bandingkan produk kita dengan pesaing itu. Beri waktu.

Sekian dahulu tips saya kali ini. Sebenarnya masih banyak sekali tehnik-tehnik closing pada tahapan penutupan penjualan. Dari yang terbaik seperti yang saya tuliskan di atas. Sampai yang terkonyol seperti mencoba menjebak dengan mengajak bersalaman, meminta tanda tangan di formulir pemesanan dengan menanyakan pilihan pulpen prospek apakah bertinta hitam atau biru, mengancam, memanipulasi, dan seterusnya.

Sebenarnya tahapan penutupan akan berjalan secara natural tidak perlu tehnik closing yang aneh-aneh. Yang penting, kita memiliki banyak prospek yang sesuai target market produk kita, produk dan presentasinya berkualitas prima, serta tenaga penjualnya yang persuasif. Semoga tips saya kali ini membantu!